Outro dia, fui comprar
um sapato. Vi dois modelos na vitrine que a princípio me interessaram, e
estranhei o fato de um custar o dobro do preço do outro. Entrei na loja e pedi
para ver os dois.
Tudo bem? Por que este
custa tão mais caro que aquele? Porque
este é de couro natural e aquele é de couro sintético. E por que eu devo
comprar o mais caro? Não, o senhor não
deve comprar o mais caro. O senhor deve comprar o que mais lhe for conveniente.
Como assim? Você não é um vendedor? Não quer me convencer que eu devo comprar o
mais caro? Não, senhor. Meu papel aqui
não é vender nada a ninguém. Estou aqui para atender a clientes, para
assessorar clientes. Meu papel aqui é esclarecer e facilitar, e não empurrar.
Eu sou um consultor de calçados, e não um “empurrador interesseiro de
mercadorias”!
Então deixe-me ver
qual dos dois mais me convém. Claro, eu
posso apresentar os detalhes de ambos para o senhor. Apresente-me por favor
estes produtos. Pois não, com prazer.
Este calçado custa menos porque é de material sintético. É o chamado “couro
ecológico”. O solado é de borracha, é bastante confortável. E dura até acabar.
Este outro é de couro natural, um material mais nobre. O solado é de couro áspero
com pontos de fixação nas laterais para não escorregar. Também é extremamente
confortável. É um calçado mais fino e sofisticado, uma opção com mais requinte.
Se a demanda do senhor for um calçado mais resistente, o primeiro é mais indicado.
Se a pedida for um calçado mais elegante, com um apelo mais requintado e
sofisticado, o segundo é perfeito.
E os dois são
confortáveis? Sim! Para um calçado,
conforto é o básico. Havia aqui um outro que era muito bonito e custava pouco,
mas não era confortável. Três clientes vieram trocar na mesma semana. Decidimos
tirá-lo do catálogo, porque ele não atendia aos requisitos mínimos, básicos.
Quem suporta passar o dia com um sapato apertado? Decidimos aqui trabalhar
apenas com soluções realmente convenientes para os nossos clientes, sem
propostas que sabemos que não são boas. As “ilusões” acabam com a reputação de
uma empresa.
É verdade. Deixe-me
dizer uma coisa: eu gostei muito da sua postura. Por quê? Porque você não quis me empurrar a todo custo a mercadoria
mais cara. Ah, não. Isso quem fazia
antigamente eram os vendedores. E como ninguém gosta de vendedor, a profissão
foi extinta. Ah, é? É. Agora somos “assessores
pessoais de clientes para soluções sob-medida em calçados”. É outra coisa.
Mas os calçados não vêm pronto da fábrica? Vêm.
Os calçados não são sob-medida, mas as solução para o uso deles são. Ah
claro, interessante filosofia. Essa é a nossa
política de gestão de vendas! Dá inclusive mais resultados. Sei. Mas hoje
eu não vou levar nenhum não. Era só uma olhadinha. Sem problemas, o senhor será sempre bem-vindo. Essa é uma postura
ótima também. No lugar de fechar a cara, você não mudou comigo. Pois é. Quem fecha a cara nessa hora,
perde toda a boa impressão que pode ter construído antes. E perde principalmente a possibilidade de o cliente voltar. Ninguém
volta a um lugar que não soube compreender o seu “não momentâneo”.
Realmente. No momento mais propício, eu volto e levo. Claro, quando o senhor quiser! Estaremos sempre de portas abertas.
Como você é bom, rapaz. Obrigado. Faz
o seguinte: para esse artigo ter um final feliz, eu vou levar os dois. Passa no
débito.
* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e
humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para
resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.
