segunda-feira, 11 de junho de 2012

Shampoo 3 em 1 nunca mais




Este artigo nasceu da experiência de compra de um shampoo no super-mercado, em minhas cotidianas compras de mês. Sim, compra-se shampoo em super-mercado e não é de hoje. Há algum tempo, os super-mercados entenderam que a gente não quer só comida. A gente quer comida, produtos de limpeza, de higiene pessoal, artigos para pet, revistas, pilhas, diversão e arte. Quando eu era criança, comprava-se shampoo apenas na farmácia.

O fato é que eu andava pelo corredor de produtos de higiene pessoal e, insensível às dezenas de informações que nos assediam em ambientes como este, informações como “compre este”, “não, compre este aqui”, “não, este aqui dura mais”, ou “ei, veja como este é mais barato”; fui tocado. Meus olhos brilharam, senti um calafrio, uma emoção, uma esperança: shampoo três em um. Um sonho. É shampoo e condicionador, é sabonete líquido para banho e é creme de barbear. Embalagem atraente, ergonômica (os dedos se encaixam na cintura da garrafinha) e luxuosa, um exagero para transportar apenas 250 ml de sabão. Mas aquele não era um simples sabão: era uma poção mágica para homens exigentes e de bom gosto, que prezam pela praticidade da vida, e que têm de investir seu tempo em grandes negócios, em romances de tirar o fôlego e no futebol do fim de semana. Pensei: isso é para mim! Esse sou eu! (Quem dera.) Comprei. R$ 11,93, etiqueta vermelha, promoção de lançamento.

Na verdade o que me interessou mesmo foi a conveniência de, em viagens, levar um produto apenas, no lugar de ter de levar um shampoo, um condicionador, uma lata de espuma de barbear e uma saboneteira. Para quem passa um quarto do ano em hotéis (dos mais variados padrões, desde hotéis realmente bons a hotéis classificação “toalha-lixa, se quiser”), para mim, um produto como esse era conveniente.

Antes de colocá-lo na mala, decidi testá-lo em casa, na véspera da próxima viagem. E que tragédia. Era bom demais para ser verdade. Liguei o chuveiro, liguei o som (sim, eu ouço música no banho e, quando inspirado, canto junto), e quando a fumaça levantou, entrei. O perfume era gostoso, mas logo notei que a espuma custava a se formar. O cabelo depois da lavagem virou palha de milho. O sabonete líquido, para cobrir de espuma meus parcos 1m74 e 72 kg, exigia um quinto daquela garrafinha. E o barbear foi uma verdadeira carnificina. Isso porque a lâmina já estava amaciada. Fosse uma lâmina nova, e eu teria cortado minha jugular. Foi um desastre. A verdade é que, racionalmente, é impossível uma mesma solução servir para tudo ao mesmo tempo. O mundo dos especialistas é sempre mais rico e virtuoso do que o dos generalistas. Senti-me ofendido, desesperançado, frustrado e ferido. Eles poderiam ter me avisado: “este é um 3 em 1 para homens que não querem levar muita bagagem e que não fazem muita questão de um cabelo macio e de um barbear rente e confortável. Escolha: praticidade sem caprichos ou bagagem pesada.” Não é meu caso. Eu, tivesse sido avisado, teria dito “não, obrigado”. Resignado, voltei à minha nécessaire com 32 itens, pesadinha, de couro imitação.

A lição que se tira deste artigo? Boa pergunta. Algumas, talvez. Prometa e cumpra, seja honesto em suas propostas (o que não significa deixar de ser ambicioso), e, se vender ilusões, entregue-as. Faça como os mágicos. Venda ilusões, e entregue-as com nota fiscal. Um cliente frustrado não gera novos negócios. Gera, nesta era de conectividade social em rede, diária e simultânea, má reputação. Eu aprendi ainda uma outra coisa: a grande invenção do homem não foi a roda, a luz elétrica, a arquitetura ou a medicina. Foi a espuma de barbear sensitive skin.



* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

quarta-feira, 18 de abril de 2012

Não venda nada a ninguém


        Outro dia, fui comprar um sapato. Vi dois modelos na vitrine que a princípio me interessaram, e estranhei o fato de um custar o dobro do preço do outro. Entrei na loja e pedi para ver os dois.

Tudo bem? Por que este custa tão mais caro que aquele? Porque este é de couro natural e aquele é de couro sintético. E por que eu devo comprar o mais caro? Não, o senhor não deve comprar o mais caro. O senhor deve comprar o que mais lhe for conveniente. Como assim? Você não é um vendedor? Não quer me convencer que eu devo comprar o mais caro? Não, senhor. Meu papel aqui não é vender nada a ninguém. Estou aqui para atender a clientes, para assessorar clientes. Meu papel aqui é esclarecer e facilitar, e não empurrar. Eu sou um consultor de calçados, e não um “empurrador interesseiro de mercadorias”!

Então deixe-me ver qual dos dois mais me convém. Claro, eu posso apresentar os detalhes de ambos para o senhor. Apresente-me por favor estes produtos. Pois não, com prazer. Este calçado custa menos porque é de material sintético. É o chamado “couro ecológico”. O solado é de borracha, é bastante confortável. E dura até acabar. Este outro é de couro natural, um material mais nobre. O solado é de couro áspero com pontos de fixação nas laterais para não escorregar. Também é extremamente confortável. É um calçado mais fino e sofisticado, uma opção com mais requinte. Se a demanda do senhor for um calçado mais resistente, o primeiro é mais indicado. Se a pedida for um calçado mais elegante, com um apelo mais requintado e sofisticado, o segundo é perfeito.

E os dois são confortáveis? Sim! Para um calçado, conforto é o básico. Havia aqui um outro que era muito bonito e custava pouco, mas não era confortável. Três clientes vieram trocar na mesma semana. Decidimos tirá-lo do catálogo, porque ele não atendia aos requisitos mínimos, básicos. Quem suporta passar o dia com um sapato apertado? Decidimos aqui trabalhar apenas com soluções realmente convenientes para os nossos clientes, sem propostas que sabemos que não são boas. As “ilusões” acabam com a reputação de uma empresa.

É verdade. Deixe-me dizer uma coisa: eu gostei muito da sua postura. Por quê? Porque você não quis me empurrar a todo custo a mercadoria mais cara. Ah, não. Isso quem fazia antigamente eram os vendedores. E como ninguém gosta de vendedor, a profissão foi extinta. Ah, é? É. Agora somos “assessores pessoais de clientes para soluções sob-medida em calçados”. É outra coisa. Mas os calçados não vêm pronto da fábrica? Vêm. Os calçados não são sob-medida, mas as solução para o uso deles são. Ah claro, interessante filosofia. Essa é a nossa política de gestão de vendas! Dá inclusive mais resultados. Sei. Mas hoje eu não vou levar nenhum não. Era só uma olhadinha. Sem problemas, o senhor será sempre bem-vindo. Essa é uma postura ótima também. No lugar de fechar a cara, você não mudou comigo. Pois é. Quem fecha a cara nessa hora, perde toda a boa impressão que pode ter construído antes. E perde principalmente a possibilidade de o cliente voltar. Ninguém volta a um lugar que não soube compreender o seu “não momentâneo”. Realmente. No momento mais propício, eu volto e levo. Claro, quando o senhor quiser! Estaremos sempre de portas abertas. Como você é bom, rapaz. Obrigado. Faz o seguinte: para esse artigo ter um final feliz, eu vou levar os dois. Passa no débito.

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

O tempo e sua administração

     
          “O tempo” é dos mais enigmáticos temas da filosofia. Questões como “o que é o tempo”, ou “como relativizar e perceber a passagem do tempo” sempre intrigaram a mente humana, pela subjetividade de suas respostas.

Por que temos a impressão de que o tempo é curtíssimo em determinadas ocasiões, e em outras longo demais? Como ter com esta questão uma relação produtiva?

Ocorre que o tempo, como elemento físico, é o mesmo desde sempre. Muda a nossa percepção com relação a ele, de acordo com fatores externos. Três horas de prazer (escolha você o exemplo) são percebidas como tempo brevíssimo. Uma hora de tortura e dor custa a passar. Muda portanto a nossa percepção sobre o tempo. Se sabemos que o humano, a todo momento busca o prazer na medida exata em que evita a dor, conclui-se aqui que a nossa relação com o tempo é de absoluta empatia: temos com ele a relação de percepção de acordo com o envolvimento sensitivo que temos com as nossas ações. Podemos, sabendo disso, trabalhar a questão de maneira produtiva.

O mundo do trabalho adotou “a administração do tempo” como um tema. O tempo passou a ser tratado como um capital, que gera ativos se bem explorado. Gerir o tempo passou a ser tão importante como gerir recursos financeiros, naturais, de relacionamento etc.

A administração do tempo, quando transformada em ferramenta de gestão, nos leva a duas práticas que estão em sua mais profunda essência, quando o objetivo é o aumento da produtividade: disciplina e renúncia.

Disciplina: fazer o que sabe-se que é necessário fazer, no tempo correto. Não procrastinar, ou seja, ter o hábito de deixar para depois. Estabelecer prioridades, tanto nas grandes metas (quero chegar primeiro ali e ali, e só depois ali) quanto nas tarefas diárias (para chegar ali e ali, hoje tenho que fazer isso e aquilo. Isso até o horário de almoço e aquilo até às seis.) E o mais difícil: fazer acontecer o planejado. Disciplina é em suma, mais do que planejar. É fazer acontecer o planejado.

Renúncia: se não é possível duas ações ao mesmo tempo, temos de renunciar a uma delas. Ou pelo menos renunciar a prioridade de uma delas. Tenha discernimento ao renunciar. Procure equilibrar os benefícios de curto prazo com as grandes metas, ou seja: um olho lá na frente, o outro no este momento. Há quem renuncie da vida em prol do futuro e se arrependa na velhice de não ter desfrutado. Há quem desfrute demais o presente e perca a chance de um futuro próspero, tranquilo e feliz. Devemos ter a sabedoria de equalizar estas duas vertentes.

O tempo passa depressa para quem sente prazer. Tenha prazer nas suas tarefas pensando nos benefícios que elas lhe trarão. Exercite a disciplina, pondere suas renúncias e, nas horas vagas (encontre-as, construa-as!), não deixe de aproveitar um pouco a vida. Sigamos!

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

A habilidade de perceber


       O mundo atual, sabe-se, anda bastante seletivo. Isso de uns seis, sete mil anos para cá. Darwin nos ensinou: vencem os mais qualificados, sempre. A “seleção natural” existe desde que o mundo é mundo. Resta-nos saber o que é ser qualificado. Depende do contexto. Antigamente, apenas os mais fortes fisicamente venciam. Depois, os mais inteligentes. Depois, os que conseguiam unir força e inteligência. Em outros tempos, os que tinham melhores padrinhos. O mundo avança e a percepção sobre o que é propriamente ser considerado “qualificado” também evolui. E hoje?
      Hoje – a realidade dos mercados mais diversos tem nos mostrado – vencem aqueles profissionais raríssimos que, mais do que “empregar a equação exata entre os pormenores da força (dedicação e alguma entrega física) e da inteligência (em suas mil facetas)”, ou muito mais do que aqueles praticantes da velha receita ditada à exaustão “ter estratégias para potencializar as ações, ter iniciativa e praticar ações empreendedoras etc.”, mais do que estes, vencem os que conseguem desenvolver uma especial habilidade (cada vez mais latente, urgente, pungente e insubstituível, embora ainda raríssima): a habilidade de melhor compreender o mundo em seu brevíssimo estado atual.
     Note que o termo “estado” denota a clara ideia de transformação constante. Nada mais é permanente, uma vez que sabemos que há no mundo agentes insatisfeitos, e que estes trabalham para mudar a realidade – e por serem maioria, sempre conseguem. Hábitos seculares perdem vigência, outros novos são incorporados sem que a princípio concordemos ou compreendamos, aparatos tecnológicos vêm e vão, transformações sociológicas e políticas se dão quase que diariamente: vence quem primeiro percebe, intelige e age sobre estas transformações.
      Como mera conclusão, percebemos então que o mundo tem evoluído (não necessariamente para melhor em muitos aspectos, já que evolução significa transformação e não melhoria) com uma velocidade tal que aqueles que compreenderem primeiro a resolução das mudanças e agirem na direção correta em consonância com essas mudanças vencerá nos novos cenários. Poderemos então perceber o conceito: melhor do que dizer “vence quem melhor compreende o mundo”, podemos dizer “vence quem primeiro compreende o mundo”. Já não há mais o mundo que é. Ele agora sempre está.
     Abra bem os olhos, dispa-se de conceitos engessados, analise diariamente os fenômenos que ocorrem em torno de seu negócio, tire suas conclusões e (principalmente) aja. Estar qualificado hoje não é só aquele que tem habilidades específicas para o seu ofício. Qualificado é aquele que, antes de habilidade, tem aguçada percepção sobre o mundo. Vence quem melhor compreende o mundo. Vence quem primeiro compreende o mundo. Faça por merecer.
* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.